小型金融科技創業者機遇在哪里

　　本報記者 李治國

　　蘇寧金融“寧互寶”日前正式上線，蘇寧成為繼螞蟻金融、京東金融、滴滴之后第4家公開推出網絡互助計劃的互聯網巨頭。對此，壁虎互助創始人兼CEO李海博對經濟日報記者表示，巨頭入局對原生互助平臺的沖擊非常大，但同樣，原生互助平臺也迎來了更多合作機會和發展空間。

　　網絡互助是利用互聯網以自愿加入、簽訂協議的方式撮合有同質規避風險訴求的人群“抱團取暖”、分散風險而形成的互助社群，網絡互助與保險的本質差別在于給付主體和償付能力主體不同，保險的給付責任主體是保險公司法人，而互助的給付主體是參與的會員或用戶。

　　2018年6月，壁虎互助完成億元級別B輪融資，并用半年時間實現了給付互助金和個人大病救助籌款額“雙破億”。“此時螞蟻金服上線‘相互寶’，3天時間就超過了我們3年的業務量，20天就達到2000萬用戶，現在已經超過了6000萬，成為網絡互助第一平臺。”李海博說，相互寶發展如此迅猛，一方面是借助了原生互助平臺市場培育的東風，另一方面則受益于大眾對互聯網巨頭天然而厚實的信任感。

　　“網絡互助賽道的本質是‘110米欄加10000米長跑’，而非百米賽道，不是誰跑得快誰就能贏。前面要快，有一定規模才能活下來，但后面是一個長期的、類金融的業務，有合規化、品牌化的過程。壁虎互助就是業內唯一在爭取升級為持牌機構的互助項目。”李海博告訴記者。

　　面對巨頭入場帶來的壓力，金融科技創業公司的機遇在哪里？首先在商業模式上，網絡互助是信任經濟，而非流量經濟。“以大病救助、網絡互助、商業保險為‘三級火箭’的流量漏斗模式變現很難持續。”李海博說，平臺通過大病救助可建立起公認的流量池，但大病救助行業的競爭將日益激烈，快速消耗用戶紅利。隨之而來的將是不斷攀升的流量獲取成本，平臺為平衡現有收益，必將加大對保險公司的壓榨，保險公司自然會將成本轉嫁給消費者，形成惡性循環。

　　在網絡互助的最終模式上，以流量經濟為核心的互助平臺，終將淪為傳統保險的互聯網渠道商，“所以，我們一直致力于構建信任經濟，要在內在產品契約結構、成本結構、需求響應、信任機制、轉化模式和社群運營方面下功夫，‘重新做一遍保險’，成為一家回歸保障本質的持牌保險公司”。李海博表示。

　　數據顯示，截至2019年5月，壁虎互助已撮合各類互助計劃累計超過300萬人次，給付互助金破億元，免費救助會員1141人次。壁虎互助旗下諾言籌半年時間籌款金額突破1億元，成為2018年下半年以來個人大病救助行業增速最快的平臺。

　　對于同類型創業公司，李海博建議，面對巨頭壓境，不要臨陣才思考問題，應該早有準備，加強對趨勢及節奏的預判，還要依據自己的積累，結合對行業的預判，選擇戰略方向。“要差異化運營，轉移戰場。巨頭入局只是先做了產業鏈上的一個點，其他部分就是我們的生機，可以延展產業鏈，如低成本規模獲客、高質量業務實現等，經過重新定位之后，我們會發現，原來眼中的對手也可能成為合作伙伴。”李海博說。